A verdade inconveniente das pesquisas de mercado.

16.05.2016

 

Muitas vezes quando falamos que trabalhamos com pesquisa de mercado, já percebemos uma certa desconfiança com essa expressão que representa um segmento. Também já ouvimos várias vezes empresários que se gabam: “A pesquisa me indicou pra fazer uma coisa, mas eu segui meu instinto, fiz outra e deu muito certo.”. Afinal, se uma pesquisa não serve para orientar decisões importantes, qual sua real utilidade?

 

Acreditamos que a resposta dessa pergunta não está na pesquisa em si, mas sim na forma como ela é criada e conduzida. Assim como os ingredientes e o modo de preparação alteram o sabor do prato servido ao cliente, a correta escolha das técnicas, das perguntas e das abordagens fazem toda diferença no resultado final de um estudo. Por essa razão, elaboramos uma lista de dicas abaixo que podem ajudar a traduzir os comportamentos humanos de forma mais verdadeira.

 

1. O comportamento humano não é puramente racional.

Então por que técnicas de pesquisa geralmente são?

Existe uma grande diferença entre intenções das pessoas (o que eu digo que vou fazer) e ações das pessoas (o que de fato eu faço). No entanto, o que observamos no mercado são pesquisas que retratam principalmente as intenções que podem ou não se concretizar em ações, de acordo com questões culturais, sociais e psicológicas de cada pessoa. Além disso, dificilmente conseguimos traduzir em palavras nossos sentimentos íntimos, pois nem sempre nos damos conta dos motivos que dão origem às emoções (quantas vezes você começou a chorar ou rir sem parar e nem saber o porquê?). O uso de técnicas projetivas combinadas auxiliam na tradução dos sentimentos e aspectos inconscientes.

 

2. Não espere que os consumidores criem as soluções para os seus problemas.

É ótimo abrir o espaço para consumidores darem suas opiniões sobre produtos, serviços, etc. Porém, não se deve criar expectativas que eles criarão o próximo sucesso da sua empresa. Os consumidores são especialistas em colocar suas necessidades na mesa, porém nem todos são especialistas em criar soluções para elas, pois é uma atividade que requer tempo e imaginação para propor algo novo, algo diferente.

Essa responsabilidade é da empresa que pode utilizar o
consumidor como bússola, mas não como capitão do barco.

3. Não adianta buscar a resposta certa para a pergunta errada.
Frequentemente as empresas tem muitas verdades dentro delas decorrente das experiências de anos no mercado. Porém, muitas vezes falta compreensão e saber quem é o consumidor pela distância criada entre as paredes corporativas e o que acontece de fato nas ruas, nas casas dos consumidores. Antes de começar a elaborar os materiais de coleta de uma pesquisa, questione-se: “Qual o real objetivo desse estudo? ”. Cuidado para esse objetivo não ser amplo demais, nem restrito demais.

 

4. Nem sempre o contratante tem razão.

Já passamos por experiências que a empresa contratante sugere um método de pesquisa que considera mais adequado ou mais confortável para um estudo, e é assim que elas devem ser encaradas: como sugestões e não determinações. O medo de confrontar e questionar quem está pagando a conta pode levar a escolha equivocada das técnicas e prejudicar o resultado da pesquisa. Consequentemente, isso é ruim para o cliente que não terá boas informações para tomar decisões e para quem fez a pesquisa que terá sua reputação manchada. Assim como um médico não deve fazer o que é mais conveniente para seu paciente, mas sim o que trará mais saúde para ele, o profissional de pesquisa deve conhecer diferentes técnicas para escolher a mais adequada para um determinado escopo, e não somente o que o cliente quer.

 

 

 

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